Las mujeres son tan buenas negociadoras como los hombres, pero logran algo más que ellos: dejan a todos más satisfechos
Un estudio con más de 2.400 participantes echa por tierra uno de los grandes mitos sobre la negociación en el mundo empresarial al demostrar que las mujeres obtienen los mismos resultados económicos que los hombres, pero generan más confianza, satisfacción y deseo de volver a negociar con ellas.
Por Enrique Coperías, periodista científico
Una nueva investigación constata que las mujeres obtienen los mismos resultados económicos que los hombres en las negociaciones, pero generan más confianza, satisfacción y disposición a volver a negociar con ellas. Foto de ThisisEngineering en Unsplash
Un nuevo estudio desmonta uno de los tópicos más persistentes sobre las negociaciones: que los hombres son negociadores más eficaces que las mujeres. Tras analizar más de 2.400 negociaciones reales y experimentales, un equipo de investigadores de la Universidad de California en Berkeley y la Universidad Cornell, en Estados Unidos, concluye que mujeres y hombres obtienen resultados económicos prácticamente idénticos.
Sin embargo, existe una diferencia importante: las mujeres consiguen que la otra parte salga de la negociación más satisfecha, con una mayor sensación de confianza y con más ganas de volver a negociar con ellas en el futuro.
La investigación, publicada en la revista científica Proceedings of the National Academy of Sciences (PNAS), aporta una perspectiva poco habitual en un campo que durante décadas se ha centrado casi exclusivamente en medir quién obtiene más dinero, mejores salarios o acuerdos más ventajosos. Los autores sostienen que el verdadero éxito de una negociación no depende solo del resultado económico inmediato, sino también de las relaciones que deja tras de sí.
🗣️ «Gran parte de la investigación sobre negociación se ha centrado en las ventajas de los hombres —explica la autora principal del trabajo, Charlotte H. Townsend, en un comunicado de Cornell. Y añade—: Pero si las mujeres generan mejores resultados relacionales durante las negociaciones, tiene mucho sentido que sus interlocutores quieran volver a negociar con ellas más que con los hombres».
La conclusión surge de cinco estudios independientes que analizaron tanto negociaciones presenciales como intercambios anónimos a través de internet. En conjunto, participaron más de 2.400 personas. El patrón apareció una y otra vez: quienes negociaban con mujeres terminaban valorando mejor la experiencia, independientemente de que el acuerdo económico hubiera sido exactamente el mismo.
Qué es el valor subjetivo en una negociación
Cuando pensamos en una negociación solemos imaginar una conversación sobre salarios, contratos, compras o ventas. Tradicionalmente, los investigadores han evaluado el éxito observando variables cuantificables: cuánto dinero consiguió cada parte o quién obtuvo más ventajas materiales.
Sin embargo, los expertos llevan años defendiendo que existe otra dimensión igual de importante: el llamado valor subjetivo. Este concepto engloba factores como la confianza generada durante la negociación, la percepción de justicia, la calidad de la comunicación, el respeto mutuo y la disposición a colaborar de nuevo en el futuro.
Estos elementos pueden parecer secundarios frente a una cifra económica concreta, pero numerosos estudios muestran que tienen consecuencias muy reales. Una negociación que fortalece la relación entre las partes puede abrir nuevas oportunidades de negocio, facilitar acuerdos posteriores y generar beneficios a largo plazo.
Precisamente ahí es donde las mujeres parecen destacar por encima de ellos.
La clave del éxito en una negociación no siempre está en obtener más dinero. Según el estudio, las mujeres destacan por generar más confianza, percepción de justicia y satisfacción en sus interlocutores, factores que aumentan significativamente las probabilidades de futuras colaboraciones y acuerdos. Cortesía: Laila Milevski/Cornell University
De dónde viene el sesgo
Durante los años setenta y ochenta se popularizó la idea de que las mujeres eran peores negociadoras. Muchos estudios de aquella época sugerían que negociaban menos, pedían menos aumentos salariales y obtenían peores resultados económicos.
Sin embargo, la realidad actual parece mucho más compleja.
🗣️ «Las primeras investigaciones consideraban el género como un predictor estable del rendimiento negociador y sugerían que las mujeres obtenían peores resultados —señala Townsend. Y añade—: Pero eso ha cambiado con el tiempo. Nuestros datos muestran que las mujeres consiguen resultados económicos equivalentes y mejores resultados relacionales que los hombres».
El primer estudio analizó más de 2.000 observaciones procedentes de un programa MBA (Máster en Dirección y Administración de Empresas) especializado en negociación empresarial. Los estudiantes participaban durante diez semanas en simulaciones de negociación y posteriormente evaluaban a sus interlocutores.
Las mujeres obtuvieron puntuaciones significativamente más altas que ellos en aspectos como estos:
✅ Generar confianza.
✅ Actuar con justicia.
✅ Atender las necesidades de la otra parte.
✅ Crear oportunidades para ambas partes.
✅ Comunicarse eficazmente y
✅ Escuchar activamente.
Además, quienes negociaban con mujeres manifestaban una mayor disposición a volver a trabajar con ellas en el futuro. Lo llamativo es que estas ventajas no se tradujeron en ninguna pérdida económica. Los resultados monetarios fueron prácticamente idénticos entre los dos sexos.
Un resultado inesperado: ocurre incluso cuando nadie sabe si negocia con una mujer
Quizá podría pensarse que estas diferencias se deben a estereotipos de género. Tal vez las personas evalúan mejor a las mujeres simplemente porque esperan de ellas una actitud más amable o cooperativa.
Para poner a prueba esta posibilidad, los investigadores diseñaron un experimento especialmente interesante.
Más de ochocientos participantes negociaron online mediante chats anónimos. Los interlocutores no podían verse ni conocían el sexo de la otra persona. Además, un análisis independiente confirmó que quienes leían más tarde las conversaciones eran incapaces de averiguar si estaban observando a un hombre o a una mujer mejor que si lo hicieran al azar.
Aun así, volvió a aparecer el mismo patrón: los participantes manifestaron una mayor simpatía hacia las negociadoras y una mayor satisfacción con la negociación, aunque los resultados económicos fueran indistinguibles de los obtenidos por los hombres.
El hallazgo sorprendió incluso a los autores. Si nadie podía saber con quién estaba negociando, las diferencias no podían explicarse solo por los sesgos de género.
En las simulaciones realizadas por los investigadores, una pequeña diferencia en la disposición de los interlocutores a volver a negociar con una mujer acababa generando, con el paso del tiempo, muchas más oportunidades profesionales y potenciales beneficios económicos acumulados. Foto de krakenimages en Unsplash
Las mujeres fueron percibidas como más afectuosas y también más competentes
Los investigadores fueron un paso más allá.
En otro experimento mostraron transcripciones reales de negociaciones a cientos de voluntarios. En algunos casos no se proporcionaba información sobre el género de los participantes. En otros, el sexo del negociador se asignaba aleatoriamente.
El objetivo era averiguar si la percepción dependía del género real o del género que las personas creían que tenía su interlocutor.
La respuesta fue clara: lo que importaba era el género real, no el percibido.
Las negociadoras fueron calificadas como más afectuosas, más cercanas, más agradables y, de forma especialmente llamativa, también más competentes. Este último resultado contradice uno de los estereotipos clásicos descritos por la psicología social, según el cual las mujeres suelen ser percibidas como más cercanas emocionalmente, pero menos competentes que los hombres.
Además, quienes interactuaban con ellas expresaban una mayor satisfacción con el resultado alcanzado y una mayor predisposición a volver a negociar con ellas en el futuro.
El poder de querer repetir con ellas
Uno de los aspectos más interesantes del estudio es que los investigadores intentaron cuantificar el impacto económico potencial de esta ventaja relacional.
Utilizando simulaciones matemáticas, estimaron qué ocurriría si dos profesionales —un hombre y una mujer— obtuvieran siempre los mismos resultados económicos en cada negociación, pero la mujer consiguiera ligeramente más probabilidades de que sus interlocutores quisieran volver a negociar con ella.
La diferencia inicial parecía pequeña: aproximadamente un 94,4 % de las personas quería volver a negociar con una mujer, frente a un 91,9 % en el caso de los hombres. Sin embargo, al acumularse a lo largo del tiempo, esa pequeña ventaja generaba una enorme diferencia en oportunidades futuras.
Según las simulaciones, las mujeres podrían acabar disfrutando de un 44 % más de oportunidades de negociación a lo largo de su carrera profesional. En determinados escenarios económicos, esa ventaja acumulativa podría traducirse en decenas de miles de dólares adicionales.
Incluso en negociaciones anónimas realizadas por chat, donde nadie conocía el género de la otra persona, los participantes valoraron más positivamente las interacciones con mujeres. Según los autores, esta ventaja parece estar relacionada con comportamientos que favorecen la confianza y la calidad de la relación. Foto de Vitaly Gariev en Unsplash
Qué hacen las mujeres que no hacen los hombres
La pregunta clave era identificar qué comportamiento concreto explica esta ventaja. Para responderla, los investigadores recurrieron a herramientas de inteligencia artificial (IA) capaces de analizar miles de intervenciones en conversaciones de negociación.
El análisis reveló una diferencia especialmente consistente: las mujeres tendían a aceptar ofertas con mayor frecuencia que los hombres. No porque cerraran acuerdos de manera prematura ni porque aceptaran peores condiciones, sino porque parecían más dispuestas a reconocer cuándo una propuesta era razonable y merecía ser aceptada.
Ese comportamiento generaba sentimientos más positivos en sus interlocutores, que percibían la negociación como más justa y satisfactoria.
🗣️ «No hablamos lo suficiente de las consecuencias sociales de las negociaciones ni de la importancia de cómo te hace sentir la otra persona —afirma Townsend—. Intentamos demostrar que existen consecuencias posteriores muy importantes. En realidad, todo gira en torno a construir relaciones».
Lo que podemos aprender todos de las mejores negociadoras
Los autores subrayan que sus resultados no significan que las mujeres sean mejores negociadoras en términos absolutos. Lo que muestran es algo más matizado: logran los mismos resultados económicos que los hombres, pero además generan relaciones más sólidas durante el proceso.
Esa combinación resulta especialmente valiosa en un mundo profesional donde las negociaciones rara vez son acontecimientos aislados. La mayoría de las personas negocian repetidamente con clientes, socios, proveedores, compañeros de trabajo o empleadores.
«Cuando pensamos en negociar, solemos centrarnos en conseguir el mejor acuerdo posible en términos económicos —dice Townsend. Y concluye—: Pero las relaciones tienen consecuencias importantes. Creo que este trabajo demuestra que las mujeres poseen una fortaleza real a la que deberíamos prestar más atención y de la que todos podemos aprender».
La investigación ofrece así un contrapunto a décadas de estudios centrados en las supuestas desventajas femeninas. Quizá la pregunta ya no sea si las mujeres negocian tan bien como los hombres. Los datos sugieren que sí. La cuestión verdaderamente interesante es si hemos estado midiendo el éxito negociador de forma demasiado estrecha. Porque, al fin y al cabo, una buena negociación no solo consiste en alcanzar un acuerdo: también consiste en que la otra persona quiera volver a sentarse contigo a la mesa.▪️(23-julio-2026)
IGUALDAD DE GÉNERO EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA
PREGUNTAS & RESPUESTAS: Mujer y Habilidad Negociadora
💁♀️ ¿Las mujeres negocian mejor que los hombres?
El estudio indica que mujeres y hombres consiguen resultados económicos similares. Sin embargo, las mujeres generan una mayor satisfacción, confianza y deseo de volver a negociar.
💁♀️ ¿Las mujeres obtienen rendimientos más bajos al negociar?
Esta investigación no encontró diferencias significativas en los resultados económicos obtenidos por hombres y mujeres.
💁♀️ ¿Por qué las personas prefieren negociar con mujeres?
Porque suelen percibirlas como más justas, confiables, colaborativas y eficaces en la comunicación.
💁♀️ ¿La diferencia se debe a estereotipos?
No completamente. El efecto apareció incluso en negociaciones anónimas donde los participantes desconocían el género de la otra persona.
💁♀️ ¿Qué es el valor subjetivo en una negociación?
Es la percepción emocional y social que deja el proceso: confianza, satisfacción, respeto, justicia y deseo de colaborar nuevamente.
LO MÁS IMPORTANTE DEL ESTUDIO, EN 30 SEGUNDOS
Las mujeres obtienen resultados económicos equivalentes a los hombres en las negociaciones.
Generan más confianza, satisfacción y sensación de justicia en sus interlocutores.
Las personas prefieren volver a negociar con mujeres antes que con hombres.
El efecto aparece incluso cuando el género de los negociadores es desconocido.
Las ventajas relacionales podrían traducirse en más oportunidades profesionales y económicas a largo plazo.
El estudio cuestiona el estereotipo de que los hombres son mejores negociadores.
COMPORTAMIENTO HUMANO
Información facilitada por la Universidad Cornell
Fuente: C. H. Townsend. L. J. Kray & S. Delecourt. People prefer to negotiate with women, even when outcomes are identical and gender is unknown. PNAS (2026). DOI: https://doi.org/10.1073/pnas.2523202123
